Taktyki w fazie głównej negocjacji

1. Polemika ze stanowiskiem drugiej strony przy pomocy proszenia o radę

1.1. Sugerujemy partnerowi, by postawił się na naszym miejscu - pomyślał, co on by zrobił w naszej sytuacji.

2. Poszukiwanie i odkrywanie interesów

2.1. Zadawanie pytania "dlaczego?"

2.2. Poszukiwanie prawdziwej przyczyny

2.3. Próba znalezienia innego rozwiązania

3. Aktywne słuchanie

3.1. Podążanie za rozmówcą

3.2. Parafrazowanie słów rozmówcy

3.3. Wykorzystywanie siły ciszy

3.4. Otwarta postawa, sympatyczny wyraz twarzy, przyjazny ton głosu

4. Argumentowanie przy pomocy korzyści dla drugiej strony

4.1. Położenie nacisku na tym, co nasz partner może zyskać, zgadzając się na naszą opcję

5. Argumentowanie przy zaangażowaniu maksimum uwagi drugiej strony

5.1. Odwoływanie się do wszystkich zmysłów negocjacyjnego partnera

5.2. Zimne argumenty są mniej skuteczne, niż gorące

5.2.1. Zimne argumenty=argumenty logiczne

5.2.2. Gorące argumenty=odwołujące się do zmysłów

6. Upieranie się przy obiektywnych kryteriach

6.1. Staramy się określić podstawy zajmowanego przez partnera stanowiska