1. a fin de mejorar nuestro comportamiento durante la negociación, deberemos llevar a cabo las siguientes conductas: Escuchar más y hablar menos. Realizar preguntas positivas que animen a nuestro opositor a explicar y razonar su postura. Resumir neutralmente los temas tratados. No comprometernos con sus posiciones y explicaciones. Contrastar la firmeza de sus posiciones, averiguar sus prioridades. Obtener y dar información. Cuanto más hagamos hablar al interlocutor de su posición, pidiéndole que la clarifique y explique, más señales nos dará inadvertidamente, sobre la firmeza o provisionalidad de tal posición y sobre las líneas sobre las que está dispuesto a moverse. Es preciso descubrir con una buena utilización de preguntas cuales son sus verdaderos intereses, ir más allá de sus posiciones. Si logramos conocer sus intereses es posible que descubramos una forma ventajosa de satisfacerlos con beneficio para ambas partes.
2. ¿QUÉ ES?
2.1. La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.
2.1.1. ETAPAS:
2.1.2. La negociación cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas. Estas son: La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso. Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso. El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses y comienzan a manifestarse los conflictos. El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares. El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.
2.2. En el ámbito de un proyecto las situaciones de negociación giran en torno a la Triple Limitación: Tiempo, Presupuesto, Calidad. Recordar que dentro de la Calidad están: servicio al cliente, alcance, satisfacción del cliente, cumplimiento con requerimientos, etc.
2.2.1. Top Priorities
2.2.2. Medium Priorities
2.2.3. Low Priorities
3. Comportamientos
3.1. n los momentos iniciales cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar, razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando. La etapa inicial de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor a través de una fuente de inapreciable valor: él mismo. La discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro opositor, sus actitudes, intereses e inhibiciones. Nos ofrece una buena oportunidad de contrastar las hipótesis que hicimos de la otra parte durante la preparación.
3.2. n los momentos iniciales por muy larga que sea la discusión, presentando cada parte sus argumentos a favor de su posición y en contra de la otra parte, no habrá avance alguno si las partes no indican su predisposición a negociar algo diferente de lo que ambas ofrecen. Una negociación no debe ser un debate. El objetivo de un negociador no debería ser tomar una posición y defenderla a toda costa, intentando mostrar que tiene razón, sino influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo. Para lograrlo debemos: Escuchar de verdad, activamente Observar y estar alerta para captar señales no verbales. Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de la otra parte. Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a las diferencias. No hablar demasiado. Cuanto mas hable más información recibirá la otra parte. No interrumpir. No tener prisa en explicar nuestro punto de vista. Debemos intentar conseguir primero una visión completa de la posición de la otra parte. No llegar a conclusiones antes de que el adversario haya explicado su posición completamente. No hablar demasiado tiempo seguido, no realizar intervenciones largas. No responder nunca a una pregunta que no entendamos del todo. Prestar especial atención a nuestra comunicación no verbal. Tener siempre en cuenta la forma en que decimos las cosas, muchas veces la forma es más importante que el contenido. Apoyarnos, siempre que nos sea posible, en hechos ya que estos son más importantes que las palabras. Dar al adversario tiempo para aceptar, para que pueda asimilar nuestras ideas y propuestas.
3.2.1. Top Priorities
3.2.2. Medium Priorities
3.2.3. Low Priorities
4. estilos de negociación:
4.1. El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.
4.2. El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
4.3. El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
4.4. El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos. El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
4.4.1. Materials
4.4.2. Personnel
4.4.3. Services
4.4.4. Duration