Qué es un business model canvas
El Business Model Canvas es una herramienta de gestión estratégica que reúne todo un modelo de negocio en 1 página. Los equipos lo usan para diseñar negocios nuevos, revisar los que ya existen o comparar opciones antes de redactar un plan de negocio completo.
Alexander Osterwalder describió el canvas por primera vez en su tesis doctoral de 2004. Después, él e Yves Pigneur lo popularizaron con su libro Business Model Generation, publicado en 2010. Piensa en él como el plano de una casa. Ves todas las habitaciones a la vez antes de que nadie ponga un solo ladrillo.
Un canvas y un plan de negocio cumplen funciones distintas:
Extensión: 1 página en lugar de decenas
Objetivo: explorar y poner a prueba ideas en lugar de explicar un negocio y conseguir financiación
Ritmo de cambio: actualizaciones periódicas a medida que aprendes en lugar de un documento fijo que casi nunca revisas
Cuando el modelo se sostenga, esboza tu plan de negocio a partir de él.
Los 9 bloques del business model canvas
El canvas tiene 9 bloques: segmentos de clientes, propuestas de valor, canales, relaciones con los clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y estructura de costos. El lado derecho recoge los clientes y el valor; el izquierdo, cómo el negocio entrega ese valor.
Segmentos de clientes
Los segmentos de clientes son los grupos de clientes a los que quieres llegar y atender. La mayoría de las empresas atiende a varios segmentos, y cada uno puede necesitar una oferta distinta.
Pregúntate: ¿Para quién creamos valor y quién importa más?
Propuestas de valor
Una propuesta de valor es el conjunto de productos y servicios que resuelve un problema o cubre una necesidad de un segmento. Para profundizar en 1 segmento, llena un lienzo de propuesta de valor.
Pregúntate: ¿Qué problema resolvemos y por qué nos elegiría un segmento?
Canales
Los canales describen cómo llegas a los clientes, cómo les vendes y cómo les entregas tu oferta.
Pregúntate: ¿Cómo nos encuentran, nos compran y reciben nuestra oferta los segmentos?
Relaciones con los clientes
Este bloque define el tipo de relación que construyes con cada segmento, como el autoservicio, la atención personalizada o una comunidad.
Pregúntate: ¿Qué tipo de relación espera cada segmento?
Fuentes de ingresos
Las fuentes de ingresos muestran cómo te paga cada segmento, por ejemplo con suscripciones, ventas puntuales o tarifas por uso.
Pregúntate: ¿Por qué pagarán los clientes y de qué forma?
Recursos clave
Los recursos clave son los activos de los que depende tu modelo, ya sean físicos, intelectuales, humanos o financieros.
Pregúntate: ¿Qué activos necesitamos para entregar la propuesta de valor?
Actividades clave
Las actividades clave son lo que tu negocio debe hacer para que el modelo funcione, como la producción o la gestión de una plataforma.
Pregúntate: ¿Qué tenemos que hacer bien cada día?
Socios clave
Los socios clave son los proveedores y aliados que reducen tu riesgo, abaratan tus costos o te aportan recursos que no tienes.
Pregúntate: ¿Quién nos ayuda y qué nos aporta?
Estructura de costos
La estructura de costos recoge los principales costos de hacer funcionar el modelo. La mayoría proceden de tus recursos, actividades y socios clave.
Pregúntate: ¿Cuáles son los costos más altos y qué bloques los generan?
Cómo llenar un business model canvas paso a paso
Empieza por los segmentos de clientes y las propuestas de valor, trabaja los bloques orientados al cliente antes que los operativos y termina con los ingresos y los costos. Después, marca los supuestos más arriesgados y ponlos a prueba primero.
Llénalo con un grupo pequeño y multidisciplinar, por ejemplo con personas de producto, ventas y finanzas. Limita el tiempo de cada bloque y pide que todos anoten sus ideas en silencio antes de debatir. Así evitas que la voz más fuerte marque todo el modelo.
1. Elige 1 modelo de negocio y 1 objetivo
Elige el modelo que quieres describir, como una nueva línea de productos. Después, acuerda el objetivo con tu equipo: diseñar algo nuevo, revisar lo que ya existe o comparar opciones.
Consejo: Llena un canvas distinto para cada modelo de negocio en lugar de 1 solo canvas para toda la empresa.
2. Empieza por los segmentos de clientes y las propuestas de valor
Estos 2 bloques sostienen todo lo demás, así que dedícales más tiempo. Nombra cada segmento con precisión y escribe la propuesta de valor que le ofreces. Para afinar por qué te elegirían los clientes, haz un mapa de tus competidores y anota en qué se diferencia tu oferta.
Consejo: Usa 1 color por segmento para seguirlo a lo largo del canvas.
3. Trabaja los canales y las relaciones con los clientes
A continuación, describe cómo cada segmento descubre, compra y recibe tu oferta. Luego añade la relación que espera cada segmento después de la venta, como el autoservicio o un contacto dedicado.
Consejo: Recorre una compra como si fueras cliente y apunta cada punto de contacto.
4. Añade las fuentes de ingresos
Anota qué paga cada segmento y, más o menos, cuánto. Mantén las estimaciones abiertas, ya que las pondrás a prueba más adelante.
Consejo: Apunta cómo paga cada segmento, por ejemplo con una suscripción, una compra única o una tarifa por uso.
5. Llena los recursos, las actividades y los socios clave, y después los costos
Pasa ahora al lado izquierdo. Enumera lo que necesitas, lo que haces y quién te ayuda a entregar tus propuestas de valor. Termina con los costos que generan estos bloques.
Consejo: Vincula cada costo al bloque que lo genera.
6. Marca los supuestos más arriesgados y ponlos a prueba primero
Marca los supuestos que romperían el modelo si fueran falsos y ponlos a prueba primero.
Consejo: Convierte cada supuesto arriesgado en una pequeña prueba con un responsable y una fecha límite.
Ejemplo de business model canvas
Un ejemplo completo hace que los 9 bloques sean concretos: 1 negocio, con 2 o 3 entradas específicas en cada bloque.
Ruta del Grano es un ejemplo ficticio: un pequeño servicio de suscripción que envía café en grano recién tostado por tostadores locales.
Segmentos de clientes: aficionados al café en casa, personas que teletrabajan y oficinas pequeñas
Propuestas de valor: café tostado esa misma semana, entregas flexibles y una selección rotativa de tostadores locales
Canales: tienda online, redes sociales y un programa de recomendación
Relaciones con los clientes: gestión de la suscripción en autoservicio, notas de cata por correo electrónico y un contacto dedicado para oficinas
Fuentes de ingresos: 15 € por bolsa en el plan mensual, planes de equipo para oficinas y cajas regalo
Recursos clave: acuerdos con tostadores, la tienda online y una base fiel de suscriptores
Actividades clave: compra del café, preparación de pedidos y fidelización de suscriptores
Socios clave: tostadores locales, una empresa de mensajería y un proveedor de embalaje
Estructura de costos: café, envíos y marketing
Fíjate en los vínculos entre bloques. Las oficinas necesitan un contacto dedicado, lo que añade un costo que los clientes particulares nunca generan.
¿Qué supuesto debería poner a prueba primero Ruta del Grano? El más arriesgado es si los responsables de oficina pagarán por los planes de equipo. Una prueba con algunas oficinas de la zona responde a esa pregunta antes de que Ruta del Grano construya nada.
Plantilla de business model canvas
Una plantilla de business model canvas te ofrece 9 bloques etiquetados para llenar, además de espacio para los supuestos que aún tienes que poner a prueba.
Segmentos de clientes: ¿A qué grupos de clientes atenderás primero?
Propuestas de valor: ¿Qué tarea ayudas a resolver a cada segmento?
Canales: ¿Dónde te conoce y te compra cada segmento?
Relaciones con los clientes: ¿Cómo vas a captar, retener y hacer crecer a tus clientes?
Fuentes de ingresos: ¿Qué modelo de precios encaja con cada segmento?
Recursos clave: ¿Qué activos serían más difíciles de sustituir?
Actividades clave: ¿Qué tareas generan la mayor parte de tu valor?
Socios clave: ¿Qué proveedores o socios reducen tu riesgo?
Estructura de costos: ¿Qué costos crecen más rápido a medida que escalas?
Supuestos por validar: ¿Qué entradas carecen hoy de pruebas?
Consejo: Copia la lista en un documento o un mapa mental y responde a cada pregunta con tu equipo.
Cómo crear un business model canvas como mapa mental en MindMeister
Un mapa mental convierte el canvas en un documento vivo para tu equipo. El modelo de negocio ocupa el centro y cada bloque se convierte en una rama. De cada rama cuelgan ideas, pruebas y preguntas abiertas.
1. Crea el tema central y 9 ramas
Crea un mapa mental nuevo y escribe el nombre de tu modelo de negocio en el tema central. Añade 9 ramas, 1 por bloque. Arrastra los bloques de clientes a un lado y los operativos al otro, para que la disposición refleje el canvas.
2. Añade entradas, notas, enlaces y archivos adjuntos
Añade cada entrada como subtema de su bloque. Usa notas para explicar tu razonamiento, enlaces para remitir a investigaciones y archivos adjuntos o imágenes como pruebas, por ejemplo resúmenes de entrevistas.
3. Llénalo en equipo en tiempo real
Invita a tu equipo a editar el mapa mental a la vez, en la misma sala o en remoto. La colaboración en tiempo real permite que cada persona añada entradas mientras todos ven cómo toma forma el canvas. Usa los comentarios para debatir supuestos abiertos sin detener la sesión.
4. Duplica, compara y presenta
Duplica el mapa mental para esbozar un modelo alternativo, como una opción de venta al por mayor junto a la suscripción. Con 2 versiones lado a lado, ves qué bloques cambian. Después, usa el modo presentación para mostrar el resultado a las partes interesadas, o expórtalo para compartirlo.
MindMeister te ayuda a estructurar y debatir el modelo, mientras tus proyecciones financieras siguen en tu hoja de cálculo. Si quieres más formas de planificar de forma visual, descubre la planificación estratégica con mapas mentales.
Business model canvas vs. Lean Canvas
El Lean Canvas es una adaptación pensada para startups que sustituye varios bloques por problema, solución, métricas clave y ventaja injusta. Encaja con ideas en fase inicial, mientras que el Business Model Canvas encaja con negocios consolidados o más complejos.
Ash Maurya creó el Lean Canvas como una adaptación del Business Model Canvas. Sustituye socios clave, actividades clave, recursos clave y relaciones con los clientes por problema, solución, métricas clave y ventaja injusta. El cambio funciona como un conjunto, sin una correspondencia directa entre los bloques antiguos y los nuevos.
Lean Canvas: adecuado para ideas tempranas en las que el problema y la solución aún necesitan pruebas
Business Model Canvas: adecuado para negocios en marcha con socios, recursos y relaciones que gestionar
Visualiza tu modelo de negocio en equipo
El Business Model Canvas reúne todo tu negocio en 1 página, para que tu equipo vea cómo fluye el valor y dónde están los riesgos. Empieza por los clientes, avanza hacia los costos y pon a prueba tus supuestos más arriesgados.
Herramientas online como MindMeister convierten una plantilla de business model canvas en un mapa mental que tu equipo sigue perfeccionando. Tu próxima conversación sobre estrategia puede empezar con una imagen compartida en lugar de una página en blanco.
Cuando el canvas esté listo, convierte los siguientes pasos en tareas de MeisterTask para que cada experimento tenga responsable y fecha límite.
Diseña tu modelo de negocio en equipo
