Entenda o que é um business model canvas
O Business Model Canvas é uma ferramenta de gestão estratégica que reúne um modelo de negócios inteiro em 1 página. Equipes usam o canvas para criar novos negócios, revisar os que já existem ou comparar opções antes de escrever um plano de negócios completo.
Alexander Osterwalder descreveu o canvas pela primeira vez em seu doutorado, em 2004. Depois, ele e Yves Pigneur popularizaram o modelo no livro Business Model Generation, de 2010. Pense no canvas como a planta baixa do seu negócio. Você vê todos os cômodos de uma vez, antes de alguém assentar o primeiro tijolo.
O canvas e o plano de negócios têm funções diferentes:
Extensão: 1 página em vez de dezenas de páginas
Objetivo: explorar e testar ideias em vez de explicar um negócio e captar investimento
Frequência de mudança: atualizações regulares conforme você aprende, em vez de um documento fixo que você quase nunca revisa
Quando o modelo se sustentar, estruture seu plano de negócios a partir dele.
Os 9 blocos do business model canvas
O canvas tem 9 blocos: segmentos de clientes, propostas de valor, canais, relacionamento com clientes, fontes de receita, recursos-chave, atividades-chave, parcerias-chave e estrutura de custos. O lado direito trata dos clientes e do valor; o lado esquerdo mostra como a empresa entrega esse valor.
Segmentos de clientes
Segmentos de clientes são os grupos de clientes que você quer alcançar e atender. A maioria das empresas atende mais de 1 segmento, e cada um pode precisar de uma oferta diferente.
Pergunte: Para quem estamos criando valor e quem é mais importante?
Propostas de valor
A proposta de valor é o conjunto de produtos e serviços que resolve um problema ou atende a uma necessidade de um segmento. Para se aprofundar em 1 segmento, preencha um quadro de proposta de valor.
Pergunte: Que problema resolvemos e por que um segmento nos escolheria?
Canais
Os canais descrevem como você alcança os clientes, vende para eles e entrega sua oferta.
Pergunte: Como os segmentos encontram, compram e recebem nossa oferta?
Relacionamento com clientes
Este bloco define o tipo de relacionamento que você constrói com cada segmento, como autoatendimento, suporte personalizado ou uma comunidade.
Pergunte: Que tipo de relacionamento cada segmento espera?
Fontes de receita
As fontes de receita mostram como cada segmento paga você, por exemplo com assinaturas, vendas avulsas ou taxas de uso.
Pergunte: Pelo que os clientes vão pagar e de que forma?
Recursos-chave
Recursos-chave são os ativos dos quais seu modelo depende, sejam físicos, intelectuais, humanos ou financeiros.
Pergunte: De quais ativos precisamos para entregar a proposta de valor?
Atividades-chave
Atividades-chave são o que sua empresa precisa fazer para o modelo funcionar, como a produção ou a operação de uma plataforma.
Pergunte: O que precisamos fazer bem todos os dias?
Parcerias-chave
As parcerias-chave incluem os fornecedores e parceiros que reduzem seus riscos, diminuem seus custos ou fornecem recursos que você não tem.
Pergunte: Quem nos ajuda e o que essas parcerias fornecem?
Estrutura de custos
A estrutura de custos lista os principais custos para operar o modelo. A maioria deles vem dos seus recursos, atividades e parcerias-chave.
Pergunte: Quais são os maiores custos e quais blocos os geram?
Como preencher um business model canvas passo a passo
Comece pelos segmentos de clientes e pelas propostas de valor, passe pelos blocos voltados ao cliente antes dos operacionais e termine com receitas e custos. Depois, marque as hipóteses mais arriscadas e teste essas primeiro.
Preencha o canvas com um grupo pequeno e multidisciplinar, com pessoas de produto, vendas e finanças, por exemplo. Defina um tempo para cada bloco e peça que todos escrevam ideias em silêncio antes de qualquer discussão. Assim, a voz mais alta não define o modelo inteiro.
1. Escolha 1 modelo de negócios e 1 objetivo
Escolha o modelo que você quer descrever, como uma nova linha de produtos. Depois, alinhe o objetivo com a equipe: criar algo novo, revisar o que já existe ou comparar opções.
Dica: Preencha um canvas separado para cada modelo de negócios, em vez de 1 canvas para a empresa inteira.
2. Comece pelos segmentos de clientes e pelas propostas de valor
Esses 2 blocos sustentam todo o resto, então dedique mais tempo a eles. Nomeie cada segmento com precisão e escreva a proposta de valor que você oferece a ele. Para deixar claro por que os clientes escolheriam você, mapeie seus concorrentes e anote onde sua oferta se diferencia.
Dica: Use 1 cor por segmento para acompanhá-lo em todo o canvas.
3. Avance para canais e relacionamento com clientes
Em seguida, descreva como cada segmento descobre, compra e recebe sua oferta. Depois, acrescente o relacionamento que cada segmento espera após a venda, como autoatendimento ou um contato dedicado.
Dica: Faça uma única compra como se fosse cliente e anote cada ponto de contato.
4. Adicione as fontes de receita
Anote pelo que cada segmento paga e, aproximadamente, quanto. Mantenha as estimativas flexíveis, já que você vai testá-las depois.
Dica: Registre como cada segmento paga, por exemplo com assinatura, compra avulsa ou taxa de uso.
5. Preencha recursos, atividades e parcerias-chave e, por fim, os custos
Agora passe para o lado esquerdo. Liste do que você precisa, o que você faz e quem ajuda você a entregar suas propostas de valor. Termine com os custos que esses blocos geram.
Dica: Ligue cada custo ao bloco que o gera.
6. Marque as hipóteses mais arriscadas e teste essas primeiro
Marque as hipóteses que quebrariam o modelo se estivessem erradas e teste essas primeiro.
Dica: Transforme cada hipótese arriscada em um pequeno teste, com um responsável e um prazo.
Exemplo de business model canvas
Um exemplo completo deixa os 9 blocos concretos: 1 negócio, com cada bloco preenchido com 2 ou 3 itens específicos.
A Rota do Grão é um exemplo fictício: um pequeno serviço de assinatura de café que envia grãos recém-torrados de torrefações locais.
Segmentos de clientes: quem toma café em casa, profissionais em trabalho remoto e pequenos escritórios
Propostas de valor: grãos torrados na mesma semana, entrega flexível e uma seleção rotativa de torrefações locais
Canais: loja on-line, redes sociais e um programa de indicação
Relacionamento com clientes: assinatura gerenciada em autoatendimento, notas de degustação por e-mail e um contato dedicado para escritórios
Fontes de receita: R$ 69 por pacote no plano mensal, planos para equipes de escritórios e caixas de presente
Recursos-chave: parcerias com torrefações, a loja on-line e uma base fiel de assinantes
Atividades-chave: compra de grãos, embalagem dos pedidos e engajamento dos assinantes
Parcerias-chave: torrefações locais, uma transportadora e um fornecedor de embalagens
Estrutura de custos: grãos, frete e marketing
Repare nas conexões entre os blocos. Clientes corporativos precisam de um contato dedicado, o que gera um custo que os clientes domésticos nunca geram.
Qual hipótese a Rota do Grão deve testar primeiro? A mais arriscada é se gestores de escritório vão pagar pelos planos para equipes. Um teste com alguns escritórios da região responde a essa pergunta antes de a Rota do Grão construir qualquer coisa.
Modelo de business model canvas
Um modelo de business model canvas traz 9 blocos identificados para preencher, além de um espaço para as hipóteses que você ainda precisa testar.
Segmentos de clientes: Quais grupos de clientes você vai atender primeiro?
Propostas de valor: Que tarefa você ajuda cada segmento a realizar?
Canais: Onde cada segmento conhece você e compra?
Relacionamento com clientes: Como você vai conquistar, manter e ampliar sua base de clientes?
Fontes de receita: Qual modelo de preço combina com cada segmento?
Recursos-chave: Quais ativos seriam mais difíceis de substituir?
Atividades-chave: Quais tarefas geram a maior parte do seu valor?
Parcerias-chave: Quais fornecedores ou parceiros reduzem seus riscos?
Estrutura de custos: Quais custos crescem mais rápido à medida que você escala?
Hipóteses a testar: Quais itens ainda não têm evidências?
Dica: Copie a lista para um documento ou mapa mental e responda a cada pergunta com sua equipe.
Como montar um business model canvas como mapa mental no MindMeister
Um mapa mental transforma o canvas em um documento vivo da equipe. O modelo de negócios fica no centro e cada bloco vira um ramo. Ideias, evidências e perguntas em aberto se desdobram de cada ramo.
1. Crie o tópico central e 9 ramos
Crie um novo mapa mental e digite o nome do seu modelo de negócios no tópico central. Adicione 9 ramos, 1 para cada bloco. Arraste os blocos de clientes para um lado e os operacionais para o outro, para que o layout reflita o canvas.
2. Adicione itens, notas, links e anexos
Adicione cada item como subtópico do bloco correspondente. Use notas para explicar seu raciocínio, links para indicar pesquisas e anexos ou imagens para evidências, como resumos de entrevistas.
3. Preencha tudo junto em tempo real
Convide sua equipe para editar o mapa mental ao mesmo tempo, na mesma sala ou a distância. Com a colaboração em tempo real, cada pessoa adiciona itens enquanto todos veem o canvas tomar forma. Use comentários para discutir hipóteses em aberto sem interromper a sessão.
4. Duplique, compare e apresente
Duplique o mapa mental para esboçar um modelo alternativo, como uma opção de atacado ao lado da assinatura. Lado a lado, 2 versões mostram quais blocos mudam. Depois, use o modo de apresentação para mostrar o resultado às partes interessadas ou, em um plano pago, exporte o mapa para compartilhar.
O MindMeister ajuda você a estruturar e discutir o modelo, enquanto suas projeções financeiras continuam na sua planilha. Para conhecer mais formas de planejar visualmente, explore o planejamento estratégico com mapas mentais.
Business model canvas vs. Lean Canvas
O Lean Canvas é uma adaptação voltada para startups que substitui alguns blocos por problema, solução, métricas-chave e vantagem injusta. Ele combina com ideias em estágio inicial, enquanto o Business Model Canvas atende melhor empresas estabelecidas ou negócios mais complexos.
Ash Maurya criou o Lean Canvas como uma adaptação do Business Model Canvas. Ele troca parcerias-chave, atividades-chave, recursos-chave e relacionamento com clientes por problema, solução, métricas-chave e vantagem injusta. A troca funciona como um conjunto, sem correspondência direta entre os blocos antigos e os novos.
Lean Canvas: indicado para ideias iniciais, em que o problema e a solução ainda precisam de comprovação
Business Model Canvas: indicado para negócios em operação, com parceiros, recursos e relacionamentos para gerenciar
Mapeie seu modelo de negócios em equipe
O Business Model Canvas coloca todo o seu negócio em 1 página, para que sua equipe veja como o valor flui e onde estão os riscos. Comece pelos clientes, avance até os custos e teste suas hipóteses mais arriscadas.
Ferramentas on-line como o MindMeister transformam um modelo de business model canvas em um mapa mental que sua equipe continua refinando. Sua próxima conversa sobre estratégia pode começar com uma visão compartilhada, e não com uma página em branco.
Com o canvas pronto, transforme os próximos passos em tarefas no MeisterTask para que cada experimento tenha um responsável e um prazo.
Mapeie seu modelo de negócios em equipe
