Ce qu'est un business model canvas
Le Business Model Canvas est un outil de management stratégique qui tient un business model entier sur 1 page. Les équipes s'en servent pour concevoir de nouvelles activités, revoir celles qui existent ou comparer des options avant de rédiger un business plan complet.
Alexander Osterwalder a décrit le canvas pour la première fois dans sa thèse de doctorat en 2004. Yves Pigneur et lui l'ont popularisé en 2010 avec leur livre Business Model Generation. Voyez-le comme le plan d'architecte de votre entreprise. Vous voyez toutes les pièces d'un coup d'œil, avant que quiconque ne pose la première brique.
Le canvas et le business plan ne jouent pas le même rôle :
Longueur : 1 page au lieu de plusieurs dizaines
Objectif : explorer et tester des idées au lieu de présenter une entreprise et de lever des fonds
Fréquence de mise à jour : des mises à jour régulières au fil de vos apprentissages au lieu d'un document figé que vous révisez rarement
Une fois le modèle solide, structurez votre business plan autour de lui.
Les 9 blocs du business model canvas
Le canvas compte 9 blocs : segments de clientèle, propositions de valeur, canaux, relations clients, sources de revenus, ressources clés, activités clés, partenaires clés et structure de coûts. La partie droite porte sur les clients et la valeur ; la partie gauche, sur la manière dont l'entreprise délivre cette valeur.
Segments de clientèle
Les segments de clientèle sont les groupes de clients que vous voulez atteindre et servir. La plupart des entreprises servent plusieurs segments, et chacun peut demander une offre différente.
Demandez-vous : Pour qui créons-nous de la valeur, et qui compte le plus ?
Propositions de valeur
Une proposition de valeur est l'ensemble de produits et de services qui résout un problème ou répond à un besoin d'un segment. Pour approfondir 1 segment, remplissez une grille de proposition de valeur.
Demandez-vous : Quel problème résolvons-nous, et pourquoi un segment nous choisirait-il ?
Canaux
Les canaux décrivent comment vous atteignez vos clients, comment vous leur vendez et comment vous livrez votre offre.
Demandez-vous : Comment les segments trouvent-ils, achètent-ils et reçoivent-ils notre offre ?
Relations clients
Ce bloc définit le type de relation que vous construisez avec chaque segment, comme le libre-service, un accompagnement personnalisé ou une communauté.
Demandez-vous : Quel type de relation chaque segment attend-il ?
Sources de revenus
Les sources de revenus montrent comment chaque segment vous paie, par exemple par abonnement, par vente ponctuelle ou par frais d'utilisation.
Demandez-vous : Pour quoi les clients vont-ils payer, et comment ?
Ressources clés
Les ressources clés sont les actifs dont dépend votre modèle, qu'ils soient physiques, intellectuels, humains ou financiers.
Demandez-vous : De quels actifs avons-nous besoin pour délivrer la proposition de valeur ?
Activités clés
Les activités clés regroupent ce que votre entreprise doit faire pour que le modèle fonctionne, comme la production ou la gestion d'une plateforme.
Demandez-vous : Que devons-nous bien faire chaque jour ?
Partenaires clés
Les partenaires clés sont les fournisseurs et partenaires qui réduisent vos risques, diminuent vos coûts ou vous apportent des ressources qui vous manquent.
Demandez-vous : Qui nous aide, et que nous apporte chacun ?
Structure de coûts
La structure de coûts liste les principaux coûts liés au fonctionnement du modèle. La plupart découlent de vos ressources, activités et partenaires clés.
Demandez-vous : Quels sont les coûts les plus élevés, et quels blocs les génèrent ?
Remplir un business model canvas étape par étape
Commencez par les segments de clientèle et les propositions de valeur, traitez les blocs tournés vers le client avant les blocs opérationnels, puis terminez par les revenus et les coûts. Repérez ensuite les hypothèses les plus risquées et testez-les en premier.
Remplissez-le avec un petit groupe transverse, par exemple produit, ventes et finance. Limitez le temps par bloc et demandez à chacun de noter ses idées en silence avant toute discussion. Ainsi, la voix la plus forte ne façonne pas tout le modèle.
1. Choisir 1 business model et 1 objectif
Choisissez le modèle à décrire, comme une nouvelle gamme de produits. Mettez-vous ensuite d'accord sur l'objectif : concevoir quelque chose de nouveau, revoir l'existant ou comparer des options.
Conseil : Remplissez un canvas distinct pour chaque business model plutôt qu'un seul canvas pour toute l'entreprise.
2. Commencer par les segments de clientèle et les propositions de valeur
Ces 2 blocs servent d'ancrage à tout le reste, alors consacrez-leur le plus de temps. Nommez chaque segment avec précision et rédigez la proposition de valeur que vous lui offrez. Pour clarifier pourquoi vos clients vous choisiraient, cartographiez vos concurrents et notez ce qui distingue votre offre.
Conseil : Attribuez 1 couleur par segment pour le suivre sur tout le canvas.
3. Détailler les canaux et les relations clients
Décrivez ensuite comment chaque segment découvre, achète et reçoit votre offre. Ajoutez la relation que chaque segment attend après la vente, comme le libre-service ou un interlocuteur dédié.
Conseil : Mettez-vous à la place d'un client le temps d'un achat et notez chaque point de contact.
4. Ajouter les sources de revenus
Notez ce que chaque segment paie et pour quel montant approximatif. Restez sur des estimations larges, puisque vous les testerez plus tard.
Conseil : Indiquez comment chaque segment paie, par exemple par abonnement, par achat unique ou par frais d'utilisation.
5. Remplir les ressources, activités et partenaires clés, puis les coûts
Passez maintenant à la partie gauche. Listez ce dont vous avez besoin, ce que vous faites et qui vous aide à délivrer vos propositions de valeur. Terminez par les coûts que ces blocs génèrent.
Conseil : Rattachez chaque coût au bloc qui le génère.
6. Repérer les hypothèses les plus risquées et les tester en premier
Repérez les hypothèses qui feraient tomber le modèle si elles étaient fausses et testez-les en premier.
Conseil : Transformez chaque hypothèse risquée en un petit test avec un responsable et une échéance.
Exemple de business model canvas
Un exemple concret rend les 9 blocs plus parlants : 1 entreprise, avec 2 ou 3 éléments précis dans chaque bloc.
Café Tournée est un exemple fictif : un petit service d'abonnement de café qui livre des grains fraîchement torréfiés par des torréfacteurs locaux.
Segments de clientèle : amateurs de café à domicile, télétravailleurs et petits bureaux
Propositions de valeur : grains torréfiés dans la semaine, livraison flexible et sélection tournante de torréfacteurs locaux
Canaux : boutique en ligne, réseaux sociaux et programme de parrainage
Relations clients : gestion de l'abonnement en libre-service, notes de dégustation par e-mail et interlocuteur dédié pour les bureaux
Sources de revenus : 16 € par sachet avec l'abonnement mensuel, formules équipe pour les bureaux et coffrets cadeaux
Ressources clés : partenariats avec les torréfacteurs, boutique en ligne et base d'abonnés fidèles
Activités clés : sélection des grains, préparation des commandes et fidélisation des abonnés
Partenaires clés : torréfacteurs locaux, transporteur et fournisseur d'emballages
Structure de coûts : grains, livraison et marketing
Observez les liens entre les blocs. Les bureaux ont besoin d'un interlocuteur dédié, ce qui crée un coût que les particuliers ne génèrent jamais.
Quelle hypothèse Café Tournée doit-il tester en premier ? La plus risquée consiste à savoir si les responsables de bureau paieront pour des formules équipe. Un essai avec quelques bureaux du quartier apporte la réponse avant que Café Tournée ne construise quoi que ce soit.
Modèle de business model canvas
Un modèle de business model canvas vous donne 9 blocs à remplir, plus un espace pour les hypothèses qu'il vous reste à tester.
Segments de clientèle : Quels groupes de clients allez-vous servir en premier ?
Propositions de valeur : Quelle tâche aidez-vous chaque segment à accomplir ?
Canaux : Où chaque segment vous découvre-t-il et achète-t-il ?
Relations clients : Comment allez-vous conquérir, fidéliser et développer votre clientèle ?
Sources de revenus : Quel modèle de prix convient à chaque segment ?
Ressources clés : Quels actifs seraient les plus difficiles à remplacer ?
Activités clés : Quelles tâches créent l'essentiel de votre valeur ?
Partenaires clés : Quels fournisseurs ou partenaires réduisent vos risques ?
Structure de coûts : Quels coûts augmentent le plus vite quand vous grandissez ?
Hypothèses à tester : Quels éléments manquent encore de preuves ?
Conseil : Copiez la liste dans un document ou une carte mentale, puis répondez à chaque question avec votre équipe.
Créer un business model canvas sous forme de carte mentale dans MindMeister
Une carte mentale transforme le canvas en document d'équipe vivant. Le business model se place au centre et chaque bloc devient une branche. Idées, preuves et questions ouvertes se rattachent à chaque branche.
1. Créer le sujet central et 9 branches
Créez une nouvelle carte mentale et saisissez le nom de votre business model dans le sujet central. Ajoutez 9 branches, 1 par bloc. Faites glisser les blocs clients d'un côté et les blocs opérationnels de l'autre pour que la disposition reflète le canvas.
2. Ajouter des éléments, des notes, des liens et des pièces jointes
Ajoutez chaque élément comme sous-sujet de son bloc. Utilisez les notes pour expliquer votre raisonnement, les liens pour renvoyer vers vos recherches, et les pièces jointes ou images pour les preuves, comme des synthèses d'entretiens.
3. Remplir le canvas ensemble en temps réel
Invitez votre équipe à modifier la carte mentale en même temps, dans la même pièce ou à distance. Grâce à la collaboration en temps réel, chacun ajoute des éléments pendant que tout le monde voit le canvas prendre forme. Utilisez les commentaires pour discuter des hypothèses ouvertes sans interrompre la séance.
4. Dupliquer, comparer et présenter
Dupliquez la carte mentale pour esquisser un autre modèle, comme une offre de vente en gros à côté de l'abonnement. Côte à côte, 2 versions montrent quels blocs changent. Utilisez ensuite le mode présentation pour expliquer le résultat aux parties prenantes, ou, avec un abonnement payant, exportez-le pour le partager.
MindMeister vous aide à structurer et à discuter le modèle, tandis que vos projections financières restent dans votre tableur. Pour d'autres façons de planifier visuellement, découvrez la planification stratégique avec les cartes mentales.
Business model canvas vs. Lean Canvas
Le Lean Canvas est une adaptation pensée pour les start-up, qui remplace plusieurs blocs par problème, solution, indicateurs clés et avantage concurrentiel. Il convient aux idées en phase de démarrage, tandis que le Business Model Canvas convient aux entreprises établies ou plus complexes.
Ash Maurya a créé le Lean Canvas en adaptant le Business Model Canvas. Il remplace partenaires clés, activités clés, ressources clés et relations clients par problème, solution, indicateurs clés et avantage concurrentiel, aussi appelé avantage déloyal. Ce remplacement fonctionne comme un ensemble, sans correspondance directe entre anciens et nouveaux blocs.
Lean Canvas : adapté aux idées naissantes, dont le problème et la solution restent à prouver
Business Model Canvas : adapté aux entreprises en activité, avec des partenaires, des ressources et des relations à gérer
Cartographiez votre business model en équipe
Le Business Model Canvas réunit toute votre entreprise sur 1 page, pour que votre équipe voie comment circule la valeur et où se situent les risques. Commencez par les clients, avancez vers les coûts et testez vos hypothèses les plus risquées.
Des outils en ligne comme MindMeister transforment un modèle de business model canvas en carte mentale que votre équipe continue d'affiner. Votre prochaine réflexion stratégique peut ainsi partir d'une vision commune plutôt que d'une page blanche.
Une fois le canvas finalisé, transformez les prochaines étapes en tâches dans MeisterTask pour que chaque expérimentation ait un responsable et une échéance.
Visualisez votre modèle économique en équipe
