Was das Business Model Canvas ist
Das Business Model Canvas ist eine Vorlage für das strategische Management, die ein komplettes Geschäftsmodell auf einer einzigen Seite abbildet. Teams nutzen es, um neue Geschäftsideen zu entwerfen, bestehende Modelle zu prüfen oder Optionen zu vergleichen, bevor sie einen vollständigen Businessplan verfassen.
Alexander Osterwalder beschrieb das Canvas erstmals 2004 in seiner Doktorarbeit. Danach machten er und Yves Pigneur 2010 mit ihrem Buch „Business Model Generation“ bekannt. Stellen Sie es sich als den Grundriss Ihres Unternehmens vor: Sie sehen jeden Raum, bevor der erste Stein gesetzt ist.
Canvas und Businessplan erfüllen unterschiedliche Aufgaben:
Umfang: Überblick auf einer Seite statt auf Dutzenden Seiten
Zweck: Ideen erkunden und testen, statt ein Unternehmen zu erklären und eine Finanzierung zu sichern
Änderungsrhythmus: Updates in regelmäßigen Abständen, sobald Sie Neues lernen, statt eines festen Dokuments, das Sie selten überarbeiten
Sobald das Modell steht, skizzieren Sie Ihren Businessplan auf dieser Grundlage.
Die neun Bausteine des Business Model Canvas
Das Canvas besteht aus neun Bausteinen: Kundensegmente, Wertangebote, Kanäle, Kundenbeziehungen, Einnahmequellen, Schlüsselressourcen, Schlüsselaktivitäten, Schlüsselpartnerschaften und Kostenstruktur. Die rechte Seite deckt Kundschaft und Wert ab, die linke Seite zeigt, wie das Unternehmen diesen Wert liefert.
Kundensegmente
Kundensegmente sind die Gruppen von Kund:innen, die Sie erreichen und bedienen möchten. Die meisten Unternehmen bedienen mehr als ein Segment, und jedes davon braucht womöglich ein eigenes Angebot.
Fragen Sie sich: Für wen schaffen wir Wert, und wer ist am wichtigsten?
Wertangebote
Ein Wertangebot ist das Bündel aus Produkten und Services, das für ein Segment ein Problem löst oder einen Bedarf deckt. Wenn Sie ein Segment genauer betrachten möchten, füllen Sie ein Value Proposition Canvas aus.
Fragen Sie sich: Welches Problem lösen wir, und warum sollte sich ein Segment für uns entscheiden?
Kanäle
Kanäle beschreiben, wie Sie Kund:innen erreichen, ihnen etwas verkaufen und Ihr Angebot liefern.
Fragen Sie sich: Wie finden, kaufen und erhalten die Segmente unser Angebot?
Kundenbeziehungen
Dieser Baustein legt fest, welche Art von Beziehung Sie mit jedem Segment aufbauen, etwa Self-Service, persönliche Betreuung oder eine Community.
Fragen Sie sich: Welche Art von Beziehung erwartet jedes Segment?
Einnahmequellen
Einnahmequellen zeigen, wie jedes Segment bezahlt wird, etwa per Abo, Einzelkauf oder Nutzungsgebühr.
Fragen Sie sich: Wofür zahlen Kund:innen und wie?
Schlüsselressourcen
Schlüsselressourcen sind die Werte, auf denen Ihr Modell beruht, sei es physische, intellektuelle, personelle oder finanzielle.
Fragen Sie sich: Welche Ressourcen benötigen wir, um das Wertangebot zu liefern?
Schlüsselaktivitäten
Schlüsselaktivitäten sind alles, was Ihr Unternehmen tun muss, damit das Modell funktioniert, etwa die Produktion oder der Betrieb einer Plattform.
Fragen Sie sich: Was müssen wir jeden Tag gut machen?
Schlüsselpartnerschaften
Schlüsselpartnerschaften umfassen die Zulieferbetriebe und Partnerunternehmen, die Ihr Risiko senken, Ihre Kosten reduzieren oder Ressourcen bereitstellen, die Ihnen fehlen.
Fragen Sie sich: Wer unterstützt uns, und womit?
Kostenstruktur
Die Kostenstruktur listet die wichtigsten Kosten des Modells auf. Die meisten davon gehen auf Ihre Schlüsselressourcen, Schlüsselaktivitäten und Schlüsselpartnerschaften zurück.
Fragen Sie sich: Was sind die größten Kosten, und welche Bausteine verursachen sie?
So füllen Sie ein Business Model Canvas Schritt für Schritt aus
Beginnen Sie mit Kundensegmenten und Wertangeboten, bearbeiten Sie die Bausteine rund um die Kundschaft vor den operativen Bausteinen und schließen Sie mit Einnahmen und Kosten ab. Markieren Sie anschließend die risikoreichsten Annahmen und testen Sie diese zuerst.
Füllen Sie das Canvas in einer kleinen, bereichsübergreifenden Gruppe aus, etwa mit Vertretern aus Produkt, Vertrieb und Finanzen. Begrenzen Sie die Zeit pro Baustein und lassen Sie alle ihre Ideen zunächst still notieren, bevor die Diskussion beginnt. So bestimmt nicht die lauteste Stimme das ganze Modell.
1. Ein Geschäftsmodell und ein Ziel wählen
Wählen Sie das Modell, das Sie beschreiben möchten, zum Beispiel eine neue Produktlinie. Einigen Sie sich dann auf das Ziel: etwas Neues entwerfen, Bestehendes prüfen oder Optionen vergleichen.
Tipp: Füllen Sie für jedes Geschäftsmodell ein eigenes Canvas aus, statt ein einziges Canvas für das gesamte Unternehmen anzulegen.
2. Mit Kundensegmenten und Wertangeboten beginnen
Diese beiden Bausteine tragen alles Weitere, also nehmen Sie sich dafür die meiste Zeit. Benennen Sie jedes Segment präzise, und notieren Sie das Wertangebot, das Sie ihm machen. Damit klarer wird, warum sich Kund:innen für Sie entscheiden, analysieren Sie Ihren Wettbewerb und halten Sie fest, wo Ihr Angebot sich abhebt.
Tipp: Verwenden Sie pro Segment eine Farbe, um es über das gesamte Canvas hinweg nachzuverfolgen.
3. Kanäle und Kundenbeziehungen ausarbeiten
Beschreiben Sie als Nächstes, wie jedes Segment Ihr Angebot entdeckt, kauft und erhält. Ergänzen Sie dann die Beziehung, die jedes Segment nach dem Kauf erwartet, etwa durch Self-Service oder eine feste Ansprechperson.
Tipp: Spielen Sie einen einzelnen Kauf aus Sicht Ihrer Kundschaft durch, und notieren Sie jeden Kontaktpunkt.
4. Einnahmequellen ergänzen
Notieren Sie, wofür jedes Segment zahlt und ungefähr wie viel. Bleiben Sie bei den Schätzungen grob, denn Sie testen sie später.
Tipp: Halten Sie fest, wie jedes Segment bezahlt wird, etwa per Abo, Einzelkauf oder Nutzungsgebühr.
5. Schlüsselressourcen, -aktivitäten und -partnerschaften, dann die Kosten ausfüllen
Wechseln Sie jetzt auf die linke Seite. Listen Sie auf, was Sie brauchen, was Sie tun und wer Ihnen dabei hilft, Ihre Wertangebote zu liefern. Schließen Sie mit den Kosten ab, die diese Bausteine verursachen.
Tipp: Ordnen Sie jeden Kostenpunkt dem Baustein zu, der ihn verursacht.
6. Riskante Annahmen markieren und zuerst testen
Markieren Sie die Annahmen, die das Modell zum Scheitern bringen würden, wenn sie falsch sind, und testen Sie diese zuerst.
Tipp: Machen Sie aus jeder riskanten Annahme einen kleinen Test mit einer verantwortlichen Person und einem Termin.
Beispiel für ein Business Model Canvas
Ein ausgefülltes Beispiel macht die neun Bausteine greifbar: ein Unternehmen, mit zwei oder drei konkreten Einträgen pro Baustein.
Röstpost ist ein fiktives Beispiel: ein kleiner Kaffee-Abodienst, der frisch geröstete Bohnen von Röstereien aus der Region verschickt.
Kundensegmente: Kaffeetrinkende zu Hause, Remote-Arbeitende und kleine Büros
Wertangebote: Bohnen aus der Röstung derselben Woche, flexible Lieferung und wechselnde Röstereien aus der Region
Kanäle: Onlineshop, Social Media und ein Empfehlungsprogramm
Kundenbeziehungen: Abo-Einstellungen im Self-Service, Verkostungsnotizen per E-Mail und eine feste Ansprechperson für Büros
Einnahmequellen: 16 € pro Beutel im Monatsabo, Teamtarife für Büros und Geschenkboxen
Schlüsselressourcen: Partnerschaften mit Röstereien, der Onlineshop und ein treuer Stamm an Abonnent:innen
Schlüsselaktivitäten: Einkauf der Bohnen, Verpacken der Bestellungen und Pflege der Abo-Beziehungen
Schlüsselpartnerschaften: Röstereien aus der Region, ein Versanddienst und ein Verpackungsbetrieb
Kostenstruktur: Bohnen, Versand und Marketing
Achten Sie auf die Verbindungen zwischen den Bausteinen. Bürokund:innen brauchen eine feste Ansprechperson, was Kosten verursacht, die bei Privatkund:innen nie anfallen.
Welche Annahme sollte Röstpost zuerst testen? Am riskantesten ist die Frage, ob Büroverantwortliche für Teamtarife bezahlen. Ein Test mit einigen Büros in der Nähe beantwortet das, bevor Röstpost irgendetwas aufbaut.
Vorlage für Ihr Business Model Canvas
Eine Business-Model-Canvas-Vorlage gibt Ihnen neun beschriftete Bausteine zum Ausfüllen, dazu Platz für Annahmen, die Sie noch testen müssen.
Kundensegmente: Welche Kundengruppen bedienen Sie zuerst?
Wertangebote: Bei welcher Aufgabe helfen Sie jedem Segment?
Kanäle: Wo erfährt jedes Segment von Ihnen, und wo kauft es?
Kundenbeziehungen: Wie gewinnen, halten und entwickeln Sie Ihre Kundschaft?
Einnahmequellen: Welches Preismodell passt zu jedem Segment?
Schlüsselressourcen: Welche Ressourcen wären am schwersten zu ersetzen?
Schlüsselaktivitäten: Welche Aufgaben schaffen den größten Teil Ihres Werts?
Schlüsselpartnerschaften: Welche Partnerschaften senken Ihr Risiko?
Kostenstruktur: Welche Kosten wachsen am schnellsten, wenn Sie skalieren?
Zu testende Annahmen: Welche Einträge fehlen heute noch Belege?
Tipp: Kopieren Sie die Liste in ein Dokument oder eine Mindmap und beantworten Sie jede Frage gemeinsam mit Ihrem Team.
So erstellen Sie ein Business Model Canvas als Mindmap in MindMeister
Eine Mindmap macht aus dem Canvas ein lebendiges Teamdokument. Das Geschäftsmodell steht in der Mitte, und jeder Baustein wird zu einem Ast. Ideen, Belege und offene Fragen hängen an den einzelnen Ästen.
1. Zentrales Thema und neun Äste anlegen
Erstellen Sie eine neue Mindmap, und geben Sie den Namen Ihres Geschäftsmodells ins zentrale Thema ein. Fügen Sie neun Äste hinzu, einen pro Baustein. Ziehen Sie die Bausteine rund um die Kundschaft auf eine Seite und die operativen auf die andere, damit das Layout dem Canvas entspricht.
2. Einträge, Notizen, Links und Anhänge hinzufügen
Fügen Sie jeden Eintrag als Unterthema unter dem entsprechenden Baustein hinzu. Erläutern Sie Ihre Überlegungen in Notizen, verweisen Sie mit Links auf Recherchen, und hängen Sie Dateien oder Bilder als Belege an, etwa Zusammenfassungen von Interviews.
3. Gemeinsam in Echtzeit ausfüllen
Laden Sie Ihr Team ein, die Mindmap gleichzeitig zu bearbeiten, im selben Raum oder remote. Dank der Zusammenarbeit in Echtzeit fügen alle ihre Einträge hinzu und sehen dabei, wie das Canvas Gestalt annimmt. Diskutieren Sie offene Annahmen in den Kommentaren, ohne die Sitzung zu unterbrechen.
4. Duplizieren, vergleichen und präsentieren
Duplizieren Sie die Mindmap, um ein alternatives Modell zu skizzieren, etwa eine Großhandelsoption neben dem Abo. Nebeneinander zeigen zwei Versionen, welche Bausteine sich ändern. Stellen Sie das Ergebnis dann im Präsentationsmodus vor, oder exportieren Sie es mit einem kostenpflichtigen Abo zum Teilen.
MindMeister hilft Ihnen, das Modell zu strukturieren und zu diskutieren, während Ihre Finanzplanung in Ihrer Tabellenkalkulation bleibt. Weitere Wege zur visuellen Planung finden Sie unter „Strategische Planung mit Mindmaps“.
Business Model Canvas und Lean Canvas im Vergleich
Das Lean Canvas ist eine Variante für Start-ups, die mehrere Bausteine durch Problem, Lösung, Schlüsselkennzahlen und unfairen Vorteil ersetzt. Es eignet sich für Ideen in der Frühphase, das Business Model Canvas hingegen für etablierte oder komplexere Unternehmen.
Ash Maurya hat das Lean Canvas als Abwandlung des Business Model Canvas entwickelt. Es ersetzt Schlüsselpartnerschaften, Schlüsselaktivitäten, Schlüsselressourcen und Kundenbeziehungen durch Problem, Lösung, Schlüsselkennzahlen und unfairen Vorteil. Der Tausch funktioniert als Gesamtpaket: Alte und neue Bausteine entsprechen sich nicht eins zu eins.
Lean Canvas: passend für frühe Ideen, bei denen Problem und Lösung noch Belege brauchen
Business Model Canvas: passend für laufende Unternehmen mit Partnerschaften, Ressourcen und Beziehungen, die gesteuert werden wollen
Geschäftsmodell gemeinsam im Team abbilden
Das Business Model Canvas fasst Ihr gesamtes Unternehmen auf einer Seite zusammen, damit Ihr Team sieht, wie der Wert fließt und wo die Risiken liegen. Beginnen Sie bei der Kundschaft, arbeiten Sie sich in den Kosten nach oben und testen Sie Ihre risikoreichsten Annahmen.
Online-Tools wie MindMeister verwandeln eine Business-Model-Canvas-Vorlage in eine Mindmap, die Ihr Team fortlaufend weiterentwickelt. So beginnt Ihr nächstes Strategiegespräch mit einem gemeinsamen Bild statt mit einem leeren Blatt.
Sobald das Canvas steht, übertragen Sie die nächsten Schritte als Aufgaben in MeisterTask, damit jedes Experiment eine verantwortliche Person und eine Frist hat.
Visualisieren Sie Ihr Geschäftsmodell
