ビジネスモデルキャンバスの定義
ビジネスモデルキャンバスは、ビジネスモデル全体を1ページに収める戦略マネジメントのテンプレートです。新規事業の設計や既存事業の見直し、本格的な事業計画書を書く前の選択肢の比較に活用できます。
アレクサンダー・オスターワルダーは、2004年の博士論文で初めてこのキャンバスを示しました。その後、イヴ・ピニュールとともに2010年の著書『Business Model Generation』で広めました。キャンバスは、いわばビジネスの設計図です。レンガを1つ積む前に、すべての部屋を一度に見渡せます。
キャンバスと事業計画書は、役割が異なります。
分量：数十ページではなく1ページ
目的：事業の説明や資金調達ではなく、アイデアの検討と検証
更新頻度：ほとんど見直さない固定の文書ではなく、学びに応じて定期的に更新
モデルが成り立つと確認できたら、それを軸に事業計画書の骨子を作りましょう。
ビジネスモデルキャンバスの9つの構成要素
キャンバスには9つの要素があります。顧客セグメント、価値提案、チャネル、顧客との関係、収益の流れ、主なリソース、主な活動、主なパートナー、コスト構造です。右側は顧客と価値を、左側はその価値を届ける仕組みを表します。
顧客セグメント
顧客セグメントは、あなたが狙い、価値を届ける顧客のグループです。多くのビジネスは複数のセグメントを持ち、セグメントごとに異なる提案が必要になる場合があります。
問い：誰のために価値を生み出していますか？最も重要な顧客は誰ですか？
価値提案
価値提案は、あるセグメントの課題を解決したりニーズを満たしたりする、製品とサービスの組み合わせです。1つのセグメントを深く掘り下げるなら、バリュープロポジションキャンバスに記入してみましょう。
問い：どんな課題を解決しますか？セグメントが私たちを選ぶ理由は何ですか？
チャネル
チャネルは、顧客との接点をつくり、販売し、商品やサービスを届ける方法を表します。
問い：各セグメントはどのように私たちを見つけ、購入し、受け取りますか？
顧客との関係
この要素では、セルフサービス、個別サポート、コミュニティなど、各セグメントと築く関係の種類を決めます。
問い：各セグメントはどんな関係を期待していますか？
収益の流れ
収益の流れは、サブスクリプション、単発の販売、利用料など、各セグメントがどのように支払うかを示します。
問い：顧客は何に、どのように支払いますか？
主なリソース
主なリソースは、モデルを支える資産です。物的、知的、人的、財務的な資産が含まれます。
問い：価値提案を届けるために、どんな資産が必要ですか？
主な活動
主な活動は、生産やプラットフォームの運営など、モデルを機能させるためにビジネスが行うべきことです。
問い：毎日しっかりこなすべきことは何ですか？
主なパートナー
主なパートナーは、リスクを減らし、コストを下げ、自社にないリソースを提供してくれるサプライヤーやパートナーです。
問い：誰が私たちを助け、何を提供してくれますか？
コスト構造
コスト構造には、モデルの運営にかかる主なコストを挙げます。その多くは、主なリソース、主な活動、主なパートナーから生じます。
問い：最大のコストは何ですか？どの要素がそのコストを生んでいますか？
ビジネスモデルキャンバスの書き方：ステップごとの手順
まず顧客セグメントと価値提案から始め、運営側の要素より先に顧客側の要素を埋め、最後に収益とコストを記入します。そのうえで、最もリスクの高い仮説に印を付け、最初に検証します。
プロダクト、営業、財務など、部門を横断した少人数のチームで記入しましょう。要素ごとに時間を区切り、議論の前に全員が黙って各自のアイデアを書き出します。こうすれば、声の大きい人だけでモデル全体が決まるのを防げます。
1. ビジネスモデルと目的を1つずつ決める
新しい製品ラインなど、表したいモデルを1つ選びます。次に、目的をそろえます。新しく設計するのか、既存のものを見直すのか、選択肢を比較するのかを決めましょう。
ヒント：会社全体を1枚のキャンバスにまとめるのではなく、ビジネスモデルごとに別のキャンバスを作りましょう。
2. 顧客セグメントと価値提案から始める
この2つの要素は他のすべての土台になるため、最も時間をかけましょう。各セグメントを具体的に名付け、そのセグメントに提供する価値提案を書きます。顧客があなたを選ぶ理由をはっきりさせるには、競合をマップに整理し、自社の提案が際立つ点を書き留めましょう。
ヒント：セグメントごとに色を1つ決めると、キャンバス全体でそのセグメントを追いやすくなります。
3. チャネルと顧客との関係を書く
次に、各セグメントがどのように商品やサービスを知り、購入し、受け取るかを書きます。続けて、セルフサービスや専任の担当者など、購入後に各セグメントが期待する関係を加えます。
ヒント：顧客になったつもりで1回の購入をたどり、すべての接点を書き出しましょう。
4. 収益の流れを加える
各セグメントが何に、おおよそいくら支払うかを書きます。後で検証するので、見積もりは大まかで構いません。
ヒント：サブスクリプション、単発購入、利用料など、各セグメントの支払い方法もメモしておきましょう。
5. 主なリソース、活動、パートナーを書き、最後にコストを記入する
ここからは左側に移ります。価値提案を届けるために必要なもの、行うこと、協力してくれる相手を挙げます。最後に、これらの要素から生じるコストを記入します。
ヒント：各コストを、それを生む要素までさかのぼってたどりましょう。
6. リスクの高い仮説に印を付けて最初に検証する
間違っていた場合にモデルが崩れる仮説に印を付け、最初に検証しましょう。
ヒント：リスクの高い仮説ごとに、担当者と期限を決めた小さなテストを用意しましょう。
ビジネスモデルキャンバスの記入例
具体例があると、9つの要素がイメージしやすくなります。ここでは1つのビジネスを取り上げ、各要素に2〜3個の具体的な項目を記入します。
まめ便は架空の例で、地元の焙煎所から焙煎したての豆を届ける小さなコーヒー定期便サービスです。
顧客セグメント：自宅でコーヒーを楽しむ人、リモートワーカー、小規模オフィス
価値提案：焙煎から1週間以内の豆、柔軟な配送、地元の焙煎所の豆が入れ替わるラインナップ
チャネル：オンラインストア、SNS、紹介プログラム
顧客との関係：セルフサービスの定期便設定、テイスティングノートのメール配信、オフィス向けの専任担当者
収益の流れ：月額プランで1袋2,400円、オフィス向けのチームプラン、ギフトボックス
主なリソース：焙煎所との提携、オンラインストア、継続利用する会員のリスト
主な活動：豆の調達、注文の梱包、会員との関係づくり
主なパートナー：地元の焙煎所、配送業者、梱包資材のサプライヤー
コスト構造：豆、配送費、マーケティング費
要素同士のつながりに注目してください。オフィスの顧客には専任担当者が必要で、自宅の顧客では発生しないコストが生じます。
まめ便が最初に検証すべき仮説はどれでしょうか？最もリスクが高いのは、オフィスの総務担当者がチームプランにお金を払うかどうかです。何かを作り込む前に、近隣のいくつかのオフィスで試験導入すれば答えがわかります。
ビジネスモデルキャンバスのテンプレート
ビジネスモデルキャンバスのテンプレートには、記入用の9つの要素と、まだ検証が必要な仮説を書き込む欄があります。
顧客セグメント：最初にどの顧客グループに価値を届けますか？
価値提案：各セグメントが成し遂げたいことを、どう手伝いますか？
チャネル：各セグメントはどこであなたを知り、購入しますか？
顧客との関係：どのように顧客を獲得し、維持し、関係を深めますか？
収益の流れ：各セグメントに合う料金モデルはどれですか？
主なリソース：最も代わりが利きにくい資産はどれですか？
主な活動：価値の大部分を生む作業はどれですか？
主なパートナー：リスクを減らしてくれるサプライヤーやパートナーは誰ですか？
コスト構造：事業の拡大に伴って最も早く増えるコストはどれですか？
検証すべき仮説：現時点で根拠のない項目はどれですか？
ヒント：このリストをドキュメントやマインドマップにコピーし、チームで各問いに答えましょう。
MindMeisterでビジネスモデルキャンバスをマインドマップにする方法
マインドマップを使うと、キャンバスはチームで育てていく生きたドキュメントになります。中心にビジネスモデルを置き、各要素をブランチにします。アイデア、根拠、未解決の問いは、それぞれのブランチの下に追加します。
1. 中心トピックと9本のブランチを作る
新しいマインドマップを作成し、中心トピックにビジネスモデルの名前を入力します。要素ごとに1本ずつ、9本のブランチを追加します。顧客側の要素を片側に、運営側の要素を反対側にドラッグすれば、キャンバスと同じレイアウトになります。
2. 項目、ノート、リンク、添付ファイルを追加する
各項目を、対応する要素の下にサブトピックとして追加します。ノートで考えの根拠を説明し、リンクで調査資料を示し、インタビューの要約などの根拠は添付ファイルや画像で残しましょう。
3. リアルタイムで一緒に記入する
同じ部屋でもリモートでも、チームを招待して同時にマインドマップを編集しましょう。リアルタイム共同編集なら、キャンバスが形になっていく様子を全員で見ながら、各自が項目を追加できます。未解決の仮説はコメントで話し合えば、セッションを止めずに済みます。
4. 複製して比較し、発表する
マインドマップを複製し、サブスクリプション案の横に卸売り案を描くなど、別のモデルを作ってみましょう。2つのバージョンを並べると、どの要素が変わるかがわかります。その後、プレゼンテーションモードで関係者に結果を説明したり、有料プランならエクスポートして共有したりできます。
MindMeisterはモデルの整理と議論を助け、財務予測はこれまでどおりスプレッドシートで管理できます。視覚的に先の計画を立てたいなら、マインドマップを使った戦略計画にも取り組んでみましょう。
ビジネスモデルキャンバスとリーンキャンバスの違い
リーンキャンバスはスタートアップ向けにアレンジしたキャンバスで、いくつかの要素を課題、ソリューション、主要指標、圧倒的な優位性に置き換えています。初期段階のアイデアにはリーンキャンバスが、すでに事業を展開している企業や複雑なビジネスにはビジネスモデルキャンバスが向いています。
ビジネスモデルキャンバスをもとに、アッシュ・マウリャがリーンキャンバスを考案しました。主なパートナー、主な活動、主なリソース、顧客との関係を、課題、ソリューション、主要指標、圧倒的な優位性に置き換えています。この置き換えはセットで考えるもので、旧要素と新要素が1対1で対応するわけではありません。
リーンキャンバス：課題とソリューションをまだ検証する必要がある、初期のアイデア向け
ビジネスモデルキャンバス：パートナー、リソース、顧客との関係を管理する、稼働中のビジネス向け
チームでビジネスモデルを可視化する
ビジネスモデルキャンバスを使えば、ビジネス全体が1ページに収まり、価値の流れとリスクの所在をチームで確認できます。顧客から始めてコストへと進み、リスクの高い仮説を検証しましょう。
MindMeisterのようなオンラインツールを使えば、ビジネスモデルキャンバスのテンプレートを、チームで磨き続けるマインドマップに変えられます。次の戦略会議は、白紙からではなく、全員で共有する1枚の図から始められます。
キャンバスが完成したら、次のステップをMeisterTaskのタスクにして、各検証に担当者と期限を設定しましょう。
チームでビジネスモデルを可視化
