Kaufentscheidungsmodelle Lektion 3

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Kaufentscheidungsmodelle Lektion 3 von Mind Map: Kaufentscheidungsmodelle Lektion 3

1. Was ist der Kaufentscheidungsprozess ?

1.1. Konsumentenverhalten mit Hilfe von Modellen dargestellt werden.

1.2. Strukturmodell

1.2.1. Beziehungen zw. verschiedenen Konstrukten des Konsumentenverhaltens

1.3. Prozessmodell

1.3.1. stellen Kaufentscheidung im Zeitablauf dar

2. Wie werden die Phasen des Kaufentscheidungsprozesses unterteilt

2.1. 1. Wahrnehmung des Bedarfs

2.1.1. Welche 3 Arten der Bedarfswahrnehmung gibt es ?

2.1.1.1. Produkt funktioniert nicht

2.1.1.2. Produkt geht zur Neige

2.1.1.3. neues Produkt kommt auf den Markt

2.1.2. Wie wird das Bedürfnis ausgelöst ?

2.1.2.1. Interne Stimuli: Hunger / Durst / Müdigkeit

2.1.2.2. Externe Stimuli: Empfehlungen / Produkt im Schaufenster

2.1.2.3. Bedarf erkennen und Bedürfnis wecken, ist die Kernaufgabe des Marketings

2.2. 2. Informationssuche (Evoked Set)

2.2.1. intern: Erfahrungen aus dem Langzeitgedächtnis

2.2.2. extern: Google-Suche / Bekannte befragen

2.2.3. Was ist das Evoked Set ?

2.2.3.1. Je wichtiger eine Kaufentscheidung, desto umfassender die externe Recherche (mehr persönliches Interesse). Endet meist mit einer Auswahl von 3-5 Produkten oder Marken (Evoked Set)

2.2.3.2. engere Auswahl an Produkten oder Marken, mit denen der Konsument bereits Erfahrung hat oder die aus der Werbung bekannt sind

2.2.3.3. Markentreue = kleineres Evoked Set

2.2.3.4. komplexer Kaufwunsch = größeres Evoked Set

2.3. 3. Bewertung von Alternativen (Bestimmung der Leistungseigenschaften)

2.3.1. Welche Methoden zur Abwägung werden genutzt?

2.3.1.1. Bestimmung wichtigen Leistungseigenschaft + Ausschluss aller Angebote, die diese Eigenschaft nicht besitzen

2.3.1.2. Festlegung von Ober- und Untergrenzen für Leistungseigenschaften

2.3.1.3. Festlegung der wichtigsten Leistungseigenschaften und Sortierung der Angebote danach, wie gut sie diese Eigenschaft erfüllen

2.3.1.3.1. Produktalternativen, die als knapp wahrgenommen werden, wird ein höherer Wert Beigemessen (limited Edition)

2.4. 4. Kaufentscheidung

2.4.1. nach alle Alternativen bewertet --> beste Angebot herausgefiltert

2.5. 5. Verhalten in der Nachkaufphase

2.5.1. Beurteilung des Produkts - bei Zufriedenheit --> Weiterempfehlung - bei Unzufriedenheit --> Rückgabe des Produkts

3. In welche Arten von Kauf- entscheidungen kann unterteilt werden?

3.1. impulsive Kaufentscheidung

3.1.1. emotional , unüberlegt -->Spontankauf (Schoki, Schmuck)

3.2. Extensive Kaufentscheidung

3.2.1. emotional+kognitiv--> lange Überlegung (Autokauf, Immobilie)

3.3. habitualisierte Kaufentscheidung

3.3.1. alltägliche Produkte--> Milch , Brot

3.4. Limitierte Kaufentscheidung

3.4.1. rationale Entscheidungen, funktioneller Nutzen--> Investmentfonds

3.5. -->

3.6. Was ist Involvement ?

3.6.1. wahrgenommene Bedeutung eines Objektes--> beruht auf induv. Bedürfnisse, Werte + Interessen

3.6.2. emotionales Involvement bezieht sich auf die Begeisterung

3.6.3. Wie lässt sich Involvment untergliedern ?

3.6.3.1. hohes Involvment

3.6.3.1.1. „Besessenheit“, hohes Interesse am Produkt

3.6.3.2. niedriges Involvment

3.6.3.2.1. Interessenlosigkeit“, alltägliche Produkte

3.6.3.3. kognitives Involvment

3.6.3.3.1. Konsument trägt soviele Fakten + Infos zusammen

3.6.3.4. emotionales Involment

3.6.3.4.1. bezieht sich auf Begeisterung--> Freude auf Urlaub

4. Welche Theorien gibt es zur Kaufentscheidung ?

4.1. 1. Nutzenorientierte Auswahlmodelle

4.1.1. Mikroökonomie

4.1.1.1. zB. Lancaster Modell:

4.1.2. Mathematische Psychologie

4.1.2.1. zufällige + teilstochastische Modelle

4.1.2.2. Produktraummodelle: Idealpunktmodell + Idealvektormodell

4.1.3. Nutzenorientierte Heuristiken

4.1.3.1. vereinfachte Entscheidungen z.B. 3 sterne hotel

4.2. 2. Psychologische und sozialpsychologische Theorien

4.2.1. 1. Interaktionstheorie

4.2.1.1. Konsumentenverhalten ist als Austausch von positiven und negativen Werten (Belohnung und Bestrafung) zu verstehen

4.2.1.2. Ein Konsument wählt die Verhaltensweise, die ihm die größte (Netto)Belohnungein bringt--> Freundlichkeit des Personals

4.2.2. 2. Equity Theorie

4.2.2.1. Konsumenten streben Gerechtigkeit an und vergleichen ständig, was sie und

4.2.2.2. andere in einen Austausch einbringen und daraus erhalt

4.2.2.3. Fairste Alternative wird gewählt (keine Benachteiligung)

4.2.3. 3. Risikotheorie

4.2.3.1. Konsumenten versuchen mit ihren Kaufentscheidungen, Risiko zu vermeiden und verwenden Strategien, um das Kaufrisiko zu senken

4.2.3.2. Ausführliche Produktbeschreibungen senken das Kaufrisiko

4.2.4. 4. Attributionstheorie

4.2.4.1. Verhalten wird unterschiedlich bewertet, je nach der zugrundeliegenden Ursache

4.2.4.2. Beispiel Fliege im Essen, großer Unterschied ob Essen im Hotelrestaurant oder im

4.2.4.3. Außenbereich zu sich genommen wurde

4.2.5. Theorie ist rational

4.2.5.1. Fokus auf intrapersonelle Gleichgewicht von Induviduen befinden sich im interpersonellen Austauschprozess