N e g o c i a c i ó n

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N e g o c i a c i ó n por Mind Map: N e g o c i a c i ó n

1. Etapas de la Negociación

1.1. 1. La Preparación

1.1.1. No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos. · Los aspectos técnicos: Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte. · El aspecto mental: Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.

1.2. 2. La discusión o desarrollo

1.2.1. Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias. También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre otros.

1.3. 3. El Cierre

1.3.1. Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas. El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación, LN. Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la información de que hemos llegado o estamos llegando a tal límite.

1.4. 4. Los Acuerdos

1.4.1. Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación. Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.

1.5. 5. Resultados

1.5.1. No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos.

2. Actitudes en la negociacion

2.1. Complaciente

2.1.1. Las personas disfrutan resolviendo los problemas de la otra parte y la preservación de las relaciones personales. Los acomodaticios son sensibles a los estados emocionales, lenguaje corporal, verbal y señales de las otras partes. Sin embargo, pueden sentirse aprovechados en situaciones en que la otra parte pone poco énfasis en la relación.

2.2. Evasor

2.2.1. Las personas a las que no les gusta negociar y no lo hacen a menos que se les justifique. Al negociar, los evasores tienden a aplazar y esquivar los aspectos de confrontación en la negociación, sin embargo, pueden ser percibidos como discretos y diplomáticos.

2.3. Colaborativo

2.3.1. Los individuos gozan las negociaciones que involucran la solución de problemas difíciles de forma creativa. Los colaboradores son buenos en usar las negociaciones para comprender las preocupaciones e intereses de las otras partes. Pueden, sin embargo, crear problemas mediante la transformación de situaciones simples en otras más complejas.

2.4. Competitivo

2.4.1. Los individuos gozan las negociaciones, ya que dan la oportunidad de ganar algo. Los negociadores competitivos tienen fuertes instintos de todos los aspectos de la negociación y con frecuencia son estratégicos. Debido a que su estilo puede dominar el proceso de negociación, los negociadores de la competencia a menudo descuidan la importancia de las relaciones.

2.5. Conciliador

2.5.1. Los individuos que están deseosos de cerrar el trato haciendo lo que es justo y equitativo para todas las partes implicadas en la negociación. Los conciliadores pueden ser útiles cuando hay un tiempo limitado para completar la oferta, sin embargo, a menudo innecesariamente los conciliadores aceleran el proceso de la negociación y hacen concesiones demasiado rápido

3. Estilos de Negociación

3.1. Competitivo

3.1.1. Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

3.2. Colaborativo

3.2.1. Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

3.3. Acomodativo

3.3.1. En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

3.4. Evitativo

3.4.1. Ocurre cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

3.5. Distributivo

3.5.1. Se da cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

4. La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.