FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

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FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES por Mind Map: FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

1. Teoría cognoscitiva

1.1. Basa en la percepción de los objetos y de las relaciones e interacciones entre ellos. Por lo tanto las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra.

1.1.1. Se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la actitud de una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado satisfacción previa.

1.2. Aquí entran estímulos como esfuerzos de publicidad y ventas de los competidores.

2. Teoría de la conducta

2.1. Ejemplos: Preparación de una lista de compras Discusión sobre el presupuesto familiar

2.2. INCLUYE... El proceso de decisión y acciones que el consumidor lleva a cabo en la búsqueda como: compra, uso y evaluación del producto (sí éste satisface sus deseos y necesidades).

3. Teoría de la necesidad de logro de McClelland

3.1. Necesidad de logro que refleja la aspiración del individuo por alcanzar sus objetivos

3.2. Necesidad de afiliación que están relacionadas con el desarrollo afectivo de la persona (asociación, participación y aceptación)

3.3. Necesidad de poder que manifiesta la necesidad de ejercer el control en el trabajo personal y en el de otros.

4. Teoría Gestalt

4.1. Basada en percepción, experiencia y orientación hacia metas concretas.

4.1.1. Ejemplo: Cuando los productos que se exhiben en el aparador tienen u 10% o 15% de descuento o bien si su valor es de $10.99, el consumidor percibe que el valor más cercano es el diez que al 11, lo cual motiva una decisión de compra.

4.2. INCLUYE... Motivación Percepción Personalidad Aprendizaje

4.2.1. Degustaciones y/o demostraciones de productos son técnicas de animación

5. Teoría estímulo-respuesta

5.1. Se produce cuando una persona responde a un estímulo y es recompensada por dar una respuesta.

5.2. Aplicada en la publicidad repetitiva, diseñada para reforzar los hábitos de compras

6. Teoría psicoanalítica

6.1. Sostiene que las personas nacen con necesidades biológicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables.

6.1.1. A medida que la persona madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo, busca otros medios de satisfacción.

6.2. La actitud es la idea que un individuo tiene sobre un producto o servicio respecto a si este es bueno o malo (en relación con sus necesidades y motivaciones), lo cual lo predispone a un acto de compra o de rechazo.

6.2.1. RESULTADO La compra, el interés por el producto, la memorización, el cambio de las actitudes frente a los mismos y la fidelidad a las marcas.

7. Teoría de ERG Alderfer

7.1. Manifiesta necesidades fisiológicas y de seguridad, necesidades de relación que incluyen el amor y la pertenencia y las necesidades de crecimiento, que corresponden a las necesidades de valoración y realización personal.

8. Teoría de los dos factores de Herzberg

8.1. El PRIMER factor de higiene que se encuentran en el entorno como: la remuneración, posición, seguridad, condiciones laborales, prestaciones, políticas y relaciones interpersonales

8.2. El SEGUNDO factor se fundamenta en el trabajo, reconocimiento, sentimiento, mayor responsabilidad, oportunidad de crecimiento y el trabajo.

8.2.1. La insatisfacción de las personas limita la presencia de la motivación

8.2.1.1. La música lenta propicia que las personas se sientan relajadas en la tienda y por lo tanto duran más tiempo en ella. Cuando el estado de ánimo es bueno, pone más productos en sus carritos.