2 - Ingénierie d'affaire - INSA

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2 - Ingénierie d'affaire - INSA par Mind Map: 2 - Ingénierie d'affaire - INSA

1. Définition

1.1. Qu'est-ce qu'un commercial ?

1.1.1. Une personne désigné par une organisation pour promouvoir et vendre ses produits

1.1.2. Qui vend des solutions ou offres simples

1.1.3. Préconçues ou ou dont le modèle et la fabrication sont standards

1.2. Qu'est-ce qu'un ingénieur ? D'un point de vue technique et réaliste

1.2.1. Une personne qui a des connaissances poussées sur les questions techniques d'un domaine

1.2.2. Qui décèle ou traite des problèmes

1.2.3. D'abord conceptuellement puis en sort un modèle permettant d'en réaliser d'autres instances de cette solution

1.3. Ingénieur d'affaire(commercial) = ?

1.3.1. C'est un spécialiste compétent, qui travaille à vendre des solutions complexes et adaptées à des clients

1.3.2. Il travaille essentiellement en B2B (business to business). C'est à dire entre personnes morales

2. Sa posture

2.1. D'abord un consultant

2.1.1. Il intervient pour aider en apportant des recommandations ou solutions

2.1.2. Il fait un travail d'étude ou de recherche qui peut être suivi d'une réalisation et suivi d'une mise en oeuvre de projet

2.2. Avec une spécialité sur son segment de marché/offre ET sur le métier de son client

3. Son job

3.1. Il diagnostique le marché et les besoins de son client

3.2. Il élabore ( seul ou avec son équipe) des solutions - soit par

3.2.1. Une transposition de son offre

3.2.2. Une réalisation à partir de zéro

3.2.3. Une refonte des solutions et processus existants

3.3. Il les prépare et les présente

3.3.1. Personnalisation

3.3.2. Harmonisation

3.3.3. Packaging

3.3.4. Présentation orale - pitch

3.4. Il négocie pour les vendre

3.5. Il gère (très souvent) le compte client

3.5.1. Afin de suivre la bonne exécution

3.5.2. Afin de faire des reportings

3.5.3. Afin de faire des ventes additionnelles d'autres produits de son portefeuille

4. Sa boite à connaissance